50岁再创业,他凭什么啃下O2O市场“最硬的骨头”?

2018-01-17 19:05 来源:青年创业网

 

“我曾跨过山河大海,也穿过人山人海。”这是汤峰的自述。他是摩之家的创始人兼CEO,也是莫干山摩之家养生中心的主人。

摩之家是一个专注于中产阶级精品按摩服务需求的供应和解决的互联网平台。

1986年,从西安理工大学毕业的汤峰被分配到上海参加工作,爱折腾的他在那个年代,辞过职、创过业、赔过钱,站在当时的风口浪尖上,他也抓住了机会实现了所谓的资本原始积累。可惜商场没有那么多琴棋书画,有的尽是些斧钺钩叉。2003年,汤峰决定自我“回归”,将身心投入户外运动。

他从100多名驴友中挑选出60多人成功穿越东海大峡谷,12天时间完成了安娜普纳大环x线,之后又陆续完成了环青海湖和环南海的骑行。2004年至2014年,汤峰几乎每个月都策划活动并亲自带队,从丝绸之路到喀纳斯黑水河线的穿越,从贡嘎雪山到年保玉则,他是驴友圈里名副其实的“老大哥”。

但从大山回到家中,“老大哥”也只能屈服于腰酸背痛,每到此时,他就只想躺在家里做一次全身按摩。但当他打给认识的技师时,第一个说他在上班,第二个也在上班,汤峰说他不在乎按摩的钱,但每次体验都很差。在2014年,支持网上预约的按摩店并不多,大牌的按摩店上门服务费用昂贵,是实体店消费的两倍,不合理的市场价格给顾客带来“敲竹杠”的感觉。一边是昂贵的服务溢价,一边是无法满足的需求空白。在2014年这个互联网冲击传统服务业的春天,汤峰看到了其中蕴含的商机,“我当时就觉得,如果用一个LBS定位功能,把技师整合在一起,满足一部分高端人群的需求,可能会是一个好的方向。”

汤峰开始秉承着老派的创业思路,他先在上海的古北和联洋试点,分众传媒的广告他投了近20万下去,泡都没有冒一个。当时是2014年的十一假期,汤峰的团队连续三个周末在豪宅林立的古北黄金城道步行街做推广,但仅成交了一单。

“很多人明明是有这个需求,为何市场这么难做?”

新生事物的发展必然需要一个过程,越难做的事汤峰越有兴趣,他说自己有的是耐心。在做摩之家这个项目之前,汤峰其实相当于退休状态,和一群驴友一起游山玩水,他说自己也不知道为什么玩了十年再进入工作状态,自己又亢奋起来了。

于是看似和时代“脱节”的他开始恶补O2O、智能网、移动互联网、手机、创业等一系列知识。除了看书还跑遍了各个论坛和活动,到处去听课,他很看重移动互联网的概念,也再次感受年轻人的创业思路、创业氛围。

 

服务小部分人群

汤峰当时的想法很简单,这个市场一定在,需要慢慢摸索。他认为任何创业项目都要形成一个精准定位,你适合干什么?摩之家不是一个信息撮合平台,它有自己的技师团队,客户群定位是一二线城市的高收入人群。汤峰告诉邦哥,这部分人的身价决定了他们不会去那些中端的实体店,通常他们会选择价格昂贵的私人会所或者5星级酒店。

“越高端的客户越需要私密性,他们需要强调自己的品味和身价。”起初上门按摩服务无人问津,项目的收入低到忽略不计,汤峰意识到上门服务的痛点在于用户的“信任”,他需要解决的问题是用户如何能够放心在技师面前“宽衣解带”。

于是汤峰联手大众点评推出免费的上门按摩体验活动——“霸王餐”,让最刁的用户直接“阅兵”。在短短三个月里,使摩之家斩获五星商户的称号,以9.4的高评分排名足疗按摩行业第一,同时入驻上海历史最悠久的高端会所:西庭网球俱乐部,和上海十大别墅会所之一的“金臣别墅”会所。

汤峰说自己是一个小商人,没涉足过按摩养生业务,不熟悉互联网,但他有自己的敏感性,他的基因里面一直愿意尝试新的东西。他可以和技师平等对话,知道他们诉求在哪里,关注点在哪里。特别是女性技师,她们踏入这个行业时往往跟家人都不说,感觉外人看这个行业带有有色眼镜。他们赚的是辛苦钱,汤峰的出发点不一样,“我只为优秀的技师服务,这样技师才有自豪感,这一点年轻的创业者就做不了。”再一个他是花自己的钱创业,完全可以按照自己的节奏来做,在前期不会受别人的左右,多方面原因决定了汤峰在早期走的路和别人不一样。

 

快和慢的平衡

摩之家可能是第一个做互联网上门按摩服务的平台,第一个做,就能比别人早一步拿到最优质的客户资源,这是摩之家的“快”。但同时,没有那外部的投资,发展速度势必比不上其他人,这是摩之家的“慢”。如何在这一快一慢中找到平衡点,是汤峰现阶段必须要考虑的问题。

汤峰希望做出一番成就,这个项目上寄予了他太多的希望和抱负,但是他也清楚万丈高楼平地起,特别当他付出了大量的心血和金钱后,才更加小心谨慎。汤峰也希望得到风投的支持,但在他的摸索当中,在自己的商业模式没有完全建立之前,资本对他来说不是一个积极推动的好事。

按摩行业市场乱象,归根结底是没有一个统一的标准,而汤峰也想成为这个制定标准的人。其中的关键是接受管理的人有没有能力和动力去执行这个标准。技师有没有基本的理论、手法,在劳动纪律上能不能遵守待客礼仪和服务流程上,能不能接受公司日益完善的规章约束,这都是汤峰在思考的问题。

标准化的具体落实是让技师的收入能普遍在12000甚至到15000元左右,让他们在比较低的工作强度之下而且又有一定的自由度。不像实体店里的排队轮钟,而是相对自由地在宿舍里等着手机里的订单,接到订单就要即刻进入标准化的服务流程。摩之家的技师是自觉地、发自内心地去执行服务标准,这才是标准化的核心。

“是否有能力让别人接受服务流程这是关键,我的客户好、劳动强度低、收入高,我才有话语权。”

 

跨界打劫

现在各大O2O服务平台只是一个平台,没有更多的延伸服务,汤峰从莫干山试点,在莫干山建养生中心,为当地所有民宿提供上门按摩服务。选择莫干山,是因为地处浙江省湖州市德清县境内,是沪、宁、杭金三角的中心,来这里的大都是优质客户。在这里建养生中心,为摩之家品牌的获客起到了关键的作用。

摩之家养生中心装修采用中式风格,从零开始的过程中,汤峰没日没夜泡在现场,硬生生把正常需要两三年周期的超过1200平的空间,在半年时间内完成了从修建到装修到试营业的全过程。今后,除了尝试打造一个针对高端客户的小众OTA平台,摩之家还会在上海和企事业单位、亲子俱乐部、母婴社区、会所等展开深度合作,整合莫干山的民宿资源,为上海及苏杭的B端、C端客户量身定制更周到细致的服务流程,也为莫干山的民宿带来更多客源。摩之家养生中心除了提供专业的养生按摩业务,也将把上海成熟的上门服务流程移植到莫干山,为逾千家民宿做上门按摩的配套。

未来,通过莫干山养生中心,针对高端客户群体的服务流程和品牌形象将会给摩之家的整体发展带来更加广阔的市场空间。汤峰将把五星级酒店、疗养地作为他的下一步的合作对象和主要获客场所,破解困扰创业圈的O2O获客难题。目前摩之家已经进入众多高端用户的家中,而这当中的价值有多大?汤峰告诉邦哥,消费升级是全面升级,他认为这个市场足够大,健康的需求、休闲的需求、养生的需求、美食的需求。从摩之家的莫干山养生中心筹建开始,就有很多酒店、度假村、会所、民宿集群寻求合作,对未来,汤峰和他的摩之家团队充满了信心。

越是高端的客户就越小众化。“摩之家这个平台价值多少?举个例子,你是卖红酒的,你需要推广到高端客户群体中。那好,我保证给你送到我的高端客户家里,这个推送含金量多少?当然,有个前提,我要挑选产品,你必须是好的,是我的客户期待的。”这正是汤峰和摩之家的商业模式。

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